电话销售课:机会来自“防范”

时间:2019-07-14 来源:www.receitademolho.com

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“张先生你好,如果你错过了2009年的房地产投资的机会,那么,不要紧,千万不要再错过今年投资黄金的机会!”

“你找谁?”

“我是财金理财专员,给你的电话带给你的是一个千载难逢的机会,不要错过,不要与投资回报的机会擦肩而过。我把黄金的资料给你发过去吧?国际市场黄金机会就在眼前!每克突破500元就是几天的事了。给我一个你的邮件地址吧?”

“你从哪里得到我的电话号码的?”

“你不是在理财智慧网站注册过吗?你对理财尤其是黄金理财有兴趣,我这才打给你的。这个网站每天注册的新用户超过4000个,我只能选其中40个打。如果你没有邮件地址,给我邮局通信地址也可以,办公室传真号码也行。”

“我没有在你说的网站注册过啊?我不投资也不了解黄金,以后别打我的电话了。”

电话挂断!

每天拨打电话,说着相同的话,电话销售人员越说越熟练,越熟练语速就越快,也就越听不到电话线另一边客户的声音,连声音都听不到,当然也就听不出声音背后的心理活动,当然也就无法有针对性地讲下去。这样做的必然结果,就是客户挂断电话。

如果你所在的公司管理执行严格,每天甚至每个小时都有督导来激励你:不要气馁,不要怕挫折,坚持下去,会有客户签约的于是你重新鼓起勇气,接着重复你超级熟悉了的话术,继续讲一遍,得到另一个挂断的电话。

XX您的日常工作是拨打分配给您的号码,然后完成您可以背诵的单词,并听到对方的挂断声音,是否结束了?或者,您期待拨打100个电话。最后,您可能会遇到一个想要投资的客户,只想购买黄金。它正等着你的电话。这运气多少钱?

电话营销真的取决于数量,但你不能用它作为录音机来播放相同的单词。你必须把自己看作一个有判断力的人,一个有思想能力的人,一个能够灵活说话和明智说话的人。只有这样,您才能听到电话线上语音背后的警惕以及语气中的注意事项。这些是回答奇怪电话的人的正常表现。即使没有克服这些预防措施,我认为人们会为此付出代价,然后你会为他的财务管理购买黄金。怎么会有这样一个愚蠢的人在世界上?

当您听到客户说:

“我很忙!没有时间,我们稍后再说吧!”这是预防的表现。

“你怎么知道我的电话号码?”警惕心理表现。

“你是谁?你怎么知道我的名字?”预防的心理表现。

“我现在没有钱,我不打算买它,也不会在将来找我。”烦恼的心理表现。

为了处理彼此的预防心理,我们必须理解三个原因:

首先,信任来自主动通知。特别是,告知行业秘密,告知他人他们不愿意告诉他们的信息,告诉他们将要发生什么,以及基本原因。

其次,信任来自于解决对方的疑虑。从你是谁,到你信任你的原因,怀疑阻止人们做任何事情,当然也不再购买或支付。

第三,信任来自权威。数据,每个人的后续行动,长期验证。

如果你理解这三个原因,你能用自己的话加上这些东西吗?

信任来自主动通知

“我是宏图的电话营销专家。我告诉过你,我只去了五天工作,对这项工作我不太了解。但是,公司推出的产品确实是用户认可的,特别是那些有取得了与你一样的成功。有社会地位的人。你为什么这么说?“

“我是一家实力管理咨询公司。由于成本低,最常用的培训行业是电话营销。对于公司的人力资源培训主管,通过电话了解课程也可以节省成本。你是对的。通过电话推荐课程的培训公司的价格也特别划算,因为没有大量的广告投入,你说是吗?“

“也许我说你不相信,但在电话营销和电视购物中有一个不可告人的秘密。也就是说,一旦产品售出,没有人对你的产品质量负责。即使你想退休,你找不到它。当我到达商店时,我找不到电话号码。我找不到一个实体来处理你的产品质量。这是一个行业秘密。我自己看到了,但是没有人愿意这么说。我告诉你因为我想用它。我个人性格确保我的推荐产品,我叫张伟,我今年24岁,一只兔子,狮子座,是湖北汉口我愿意用自己的价值来信任你。“

“事实上,黄金不仅是一个升值的方向,但许多销售顾问只说一方面,而不是另一方面。关键是购买的时机。如果你很忙,没有时间总是看价格当然,这种趋势并不明白,看到价格上涨了,他们还没有把握机会。我们的顾问价值是每分钟都要观察潮流,我们会及时通知您逢低并提供足够的信息你提到,决定,你能说出来吗?“

以上四段话,都通过告知一般人不会说的信息,体现了足够的诚意。

比如第一段话中的“我才上班五天,对这个工作也没什么了解”,主动透露自己的信息是一种诚意的体现,还可以主动讲我的年龄、我的家乡、我个人的理想、我的性格、我的喜好。主动去讲,这听起来与推销的产品没有什么关系,但是,恰恰这就是建立人际关系的方法。要养成习惯,主动地、勇敢地讲自己,多讲自己的个性、爱好、烦恼,反而能够获得别人的信任。

主动告知都是围绕信息入手的,而且经常是隐藏比较深的信息。比如,第二段话中“培训这个行业最常采用的就是电话销售了,因为成本低”就是一句逻辑正确,而且透露了行业隐情的话。接下来在逻辑上就顺理成章了,“通过电话销售推荐课程的培训公司的价格都特别划算”,从而能够越过客户的防范之心。

还有一类信息能够直接打动对方,那就是行业的秘密。多数人回避的、不多说的话,也能够赢得信任,比如第三段话中的“就没有人对你的产品质量负责了,就算你想退,也找不到店,找不到电话号码,找不到一个实体来负责处理你的产品质量问题。这是行业秘密,我自己看到了,却没有人愿意说出来”。然后,接着运用告知个人信息的方式,来赢得对方的信任。克服别人的防范并不难,看你是否敢于说出自己看到的别人不愿说的事情,这需要勇敢,更需要自己想明白,把事情想透彻了,才能够理解防范的心理因素,也就能够顺利克服。

xxxx能够解释事物的根本原因也是消除预防心理的一种方法。特别是对于更理性的人来说,它在逻辑上是令人信服的,而不是对情感的保证和势头的宣传。例如,在第四段中,显然不是客户拿出钱,而是要明白黄金投资的关键是要密切关注趋势,有一个起伏,我们会在跌宕起伏中观察每一个机会。给你机会,然后你决定,我们将协助你执行。这是对黄金投资和财务管理的基本认识,因此它也可以赢得投资者的理解。不需要拿出钱,不需要立即支付,但它是允许有人协助观察和及时通知从而消除心理预防措施。

积极通知的信息可以是个人或行业秘密,也可以由自己看到,许多人不想说出来,或者它是合乎逻辑且必不可少的。关键是要看看你是否能听到对方的预防措施,并清楚地解释你想要了解的内容,以便成功地克服预防措施。

信任来自解决疑虑

“我只通过网站上的媒体报道知道你的名字。我把它复制在报告中,或者我会传真给你。”

“我通过网络信息看到了您的电话号码。我仍然有这个链接。您是否透露了您的信息并说您有兴趣提高您的英语口语?”

“我是个弱女孩。我今年23岁。我没有能力做电话营销。是不是要去街上卖?”

“我毕业于阜阳师范学院。我的理想是成为一名教师。现在我从事电话营销。”

所有这些话都敢于通知对方他们的情况,例如在哪里获取对方的信息,姓名,电话号码。当对方有疑虑时,一些电话推销员加剧了客户的疑虑,如“我们公司的特殊渠道信息”,“计算机数据库中的数据非常全面”,“公司给我的我不知道在哪里信息来自。“这样的答案无法解决客户的疑虑,而且会更加怨恨,因此不再有任何销售机会。不仅你没有它,而且其他销售人员也不见了。

诚实是主动谈论您自己的信息,个人信息以及对方信息的具体来源。无论你得到什么方法,只要你真诚地告知,其实客户会理解你的,毕竟信息是由贵公司分发的,但你的诚意可以赢得客户,愿意听你介绍一下你的产品很少说。

信任来自权威

“我们的办公室位于金茂大厦48楼4088室。公司注册信息可在2001年8月8日在上海市工商行政管理局官方网站上找到。”

“我们公司的老板是一名复员军人。它具有独特而持久的军事风格,或者是优秀的党员。”

“我们公司向客户推荐产品,每月销售3,879件,每天工作8小时,每月工作21天,相当于每小时23件销售。我每天拨打80个电话,你的号码是今天的号码。 66,今天我卖了47件。“

“现在中国的电话营销中心将每三个月建一个。但据说,1999年,中国的直接电话销售将是我们的。能够始终如一地成为我们能够生存的法宝,为我们的客户服务。负责任,永不推卸的责任是我们的生命线。“

所有上述语言都包含“权限”号码,每个人的识别以及时间的测试。

第一段包含了上海这个黄金贸易大厦的里程碑。能够在这栋楼里工作,它必须是一个非常牛市的公司。

第二段包含“军人”和“党员”的词汇标志,也是中国社会的权威象征。

第三段中的数字非常清楚,因此对方可以感受到你的细致,精确和合理,从而被说服。

第四段表达了对时间的长期考验,并确定了公司在一段时间内的可信度。

总结以上三种方法,有必要克服陌生人经常产生的误解,怀疑和内心深处的不信任,消除这种不信任,并使你走到合同的最后。

请记住,你不能总是机械地重复自己的话,你应该根据顾客的心理表现来发展自己的语言。你不能把自己当作录音机。如果您完成了日常工作中指定的任务,您必须成为一个有思想的人。一个有智慧并能赢得他人信任的人。